Ринок ремонту побутової техніки в США продовжує зростати. За даними Yelp, на які посилається Wall Street Journal, попит на ремонт побутової техніки зріс на 58% порівняно з 2022 роком — https://www.wsj.com/personal-finance/the-lifespan-of-large-appliances-is-shrinking-e5fb205b. Де брати ліди? Адже ефективне просування ремонту побутової техніки в США безпосередньо пов’язане з кількістю та якістю звернень. У цій статті ми розберемо всі канали: безкоштовні та платні, з реальними цифрами вартості та конверсії. Для кого я пишу: власники компаній з ремонту побутової техніки в США та Канаді. Усі дані та рекомендації взяті з офіційних джерел, доповнені власним досвідом у просуванні appliance repair у США.
Скільки коштує лід для ремонту побутової техніки — реальні цифри
Серед величезного обсягу інформації в мережі щодо реальної вартості ліда для ремонту побутової техніки дуже важко знайти об’єктивну та правдиву інформацію. Адже на це є причина. І це те, що власники власних сервісів з ремонту побутової техніки у США та Канаді повинні розуміти на 100%:
Це означає, що вартість ліда в Чикаго ніколи не дорівнюватиме вартості ліда в Сіетлі чи Тампа-Бей. Немає нічого дивного в тому, що якщо в Сарасоті ми можемо розраховувати на середню вартість у 30$ (і це реально), то такої ціни в Х’юстоні не буде. Цю цифру доведеться збільшити удвічі, а може й більше, залежно від сезону. І ось ми дійшли до другої важливої обставини, яку також слід розуміти всім власникам цього бізнесу.
Враховуйте сезонність у вашому регіоні. Наприклад, на півдні США сезон починається з кінця липня (початку серпня) і триває до березня (початку квітня). Тому в сезон вартість ліда в кілька разів нижча, ніж у період низького попиту на послуги.
А ось деякі джерела, наприклад LeadHelpline, у своїй статті: https://leadhelpline.com/industries/appliance-repair-leads/ — виділяють таку закономірність у конверсії лідів, виходячи з їхнього типу, а по суті — з каналу отримання.
Таблиця: Конверсія лідів у сфері ремонту побутової техніки залежно від їхнього типу
| Тип | Суть | Конверсія |
| Exclusive live call | Звонок перемикається на тебе миттєво | 40–60% |
| Callback lead | Тобі дають номер, ти телефонуєш | 30–45% |
| Exclusive web form | Заявка з форми надходить лише тобі | 25–40% |
| Shared web lead | Заявка надсилається 3–5 підрядникам | 10–20% |
Типи лідів з таблиці – детальне розшифрування:
- Exclusive live call (ексклюзивний дзвінок у реальному часі) — клієнт телефонує за рекламою або з Google. Його дзвінок у реальному часі перенаправляється лише тобі — одному підряднику. Більше ніхто цей дзвінок не отримує. Приклад каналу: Google Local Ads, Google Ads, SEO Local Pack.
- Callback lead (лід із зворотним дзвінком) — клієнт залишає номер телефону на сайті провайдера або у формі. Провайдер передає тобі цей номер. Ти передзвонюєш сам. Приклад каналу: Thumbtack або HomeAdvisor: людина заповнює форму «потрібен ремонт пральної машини», вказує телефон. Тобі надходить повідомлення з його номером та описом проблеми. Ти передзвонюєш.
- Exclusive web form (ексклюзивна заявка з форми) — клієнт заповнює форму на сайті (твоєму або провайдера). Заявка надходить тільки тобі — одному підряднику. Але клієнт не дзвонить — він чекає, що ти з ним зв’яжешся. Приклад каналу: Google Ads, SEO organic, SEO Local Pack.
- Shared web lead (спільна заявка з форми) — клієнт заповнює форму — і його заявка надходить одразу кільком підрядникам одночасно (3–5 компаній). Приклад: людина заходить на Angi (колишній Angie’s List), пише «потрібен ремонт холодильника в Чикаго». Angi надсилає цю заявку тобі, конкуренту №1, конкуренту №2 і конкуренту №3. Всі четверо дзвонять одному клієнту. Хто перший додзвонився і запропонував кращу ціну — той і отримав замовлення.
На мій погляд, ця таблиця, хоч і, безсумнівно, містить корисну інформацію, але все ж недостатньо чітко й точно описує якість лідів з різних каналів їх отримання. Тому нижче я проаналізую кожен канал для отримання лідів у тематиці appliance repair (ліди для ремонту побутової техніки в США) і дам власну оцінку на основі досвіду в просуванні проектів з цієї тематики. Почнемо з безкоштовних каналів.
Безкоштовні канали лідогенерації
Если Вы владелец ремонта бытовой техники в США – обязательно изучите этот блок. Он, на мой взгляд, очень важен для любого собственника ремонта техники в США и Канаде. То, что я скажу ниже – не публикует ни один Интернет-ресурс. Только правда из собственного опыта продвижения компаний по ремонту бытовой техники в США в различных штатах, городах и ариях.
Якщо Ви є власником сервісу з ремонту побутової техніки в США — обов’язково ознайомтеся з цим розділом. На мій погляд, він є надзвичайно важливим для будь-якого власника сервісу з ремонту техніки в США та Канаді. Те, що я скажу нижче, не публікує жоден Інтернет-ресурс. Тільки правда з власного досвіду просування компаній з ремонту побутової техніки в США в різних штатах, містах і районах.
Як би Ви не розвивали свій бізнес з ремонту побутової техніки в Америці — Ви не зможете досягти гідного рівня заробітку, якщо у Вашому активі лише куплені ліди. У сезон вони можуть давати надію та можливість існування компанії, але поза сезоном — це катастрофа! Вони будуть дуже дорогими, досягаючи $90–$120 за лід (не клієнта, а лід!)! А це робить ремонт, практично, нерентабельним. Тому, візьміть собі за правило розвивати два основних канали, пов’язаних між собою:
- Google Business Profile (Google Maps)
- SEO — органічний трафік на сайт
Google Business Profile (Google Maps)
Я думаю, що багато хто розуміє, що цей канал — це позиція в GBP, яка відображається в місцевих результатах пошуку за запитами, наприклад, appliance repair near me.
Відмінною рисою цього каналу є те, що Ви можете отримати заявку від клієнта, який навіть не відвідував Ваш сайт. Він може здійснити конверсію (зателефонувати або надіслати SMS) безпосередньо з пошукової видачі або з профілю компанії в Google Maps. Відмінною рисою цих лідів є їхня якість. Я б сказав, що це ТОП-1 за якістю серед усіх можливих лідів у цій тематиці.
Для ефективного просування в GBP потрібно мати:
- зареєстровану точку на картах Google обов’язково з адресою
- сайт
Детальніше про стратегію просування можна прочитати в моїй статті:
https://serpstat.com/ru/blog/rejting-faktorov-dlya-prodvizheniya-v-google-business-profile/.
SEO — органічний трафік на сайт
Хоч більшості власників бізнесу в США SEO-просування послуг з ремонту побутової техніки й здається складним, особисто я ставлю цей канал на друге місце за кількістю та якістю лідів для Вашого бізнесу. Звісно, більшість лідів, які він генерує, — це заповнені форми з веб-сайту. Їх буде в 3-4 рази більше, ніж дзвінків, які Ви також можете отримати через свій сайт. І навіть при тому, що, в більшості випадків, Вам доведеться передзвонити — цей лід дуже якісний. З практики: власники, які відповідально підходять до опрацювання лідів, із заповнених форм отримують 80% клієнтів, а деякі — навіть більше.
Тому доведеться розвивати сайт. Для цього потрібен кваліфікований SEO-фахівець із досвідом просування послуг з ремонту побутової техніки у США.
При цьому важливо розуміти, що сайти з цієї тематики можуть суттєво відрізнятися за своєю структурою. Це зумовлено різним рівнем пошукового попиту в регіонах. Це правда. Тому те, що добре працює в Чикаго, може не дуже добре працювати в Х’юстоні.
У мене є великий гайд про те, яким має бути сайт з ремонту побутової техніки в США. Проте кожна локація має свої особливості, які необхідно враховувати для створення ефективного сайту в сфері appliance repair.
Відгуки як генератор лідів
Я не думаю, що відгуки можуть безпосередньо генерувати ліди. Ні, ні і ще раз ні! Відгуки — це важливий сигнал для пошукової системи про якість і кількість виконаної вами роботи. Відгуки беруть участь у генерації лідів, без сумніву. Але не безпосередньо. Вони впливають на видимість профілю в Google Maps і зону його «покриття». При цьому важливо відзначити дві важливі обставини:
- не так важлива кількість відгуків, як динаміка їх надходження. Хочете зростати — подбайте про те, щоб відгуки надходили постійно. Не йдеться про велику кількість, а про систематичність.
- середня оцінка — це важливо. Якщо раніше можна було обмежитися 4,5, то зараз ТОПи мають середню оцінку від 4,8.
Це, фактично, змушує вас стежити за власною репутацією. Адже одна-дві низькі оцінки можуть істотно змінити середню оцінку профілю, якщо кількість відгуків до 100. І, відповідно, впливати на видимість профілю.
Партнерства з HVAC, plumbing, remodeling компаніями
Це може бути цікаво, але я не чув і не зустрічав подібних колаборацій. Можливо, над цим можна попрацювати, але цей канал заявок ніколи не буде основним, тому що Ви ніяк не керуєте ним. Ви потрапляєте в залежність від інших. А це погано. Але, безсумнівно, такого роду партнерські співпраці можуть бути приємним доповненням до основної безкоштовної системи лідогенерації.
Платні канали генерації лідів
Платні канали для просування послуг з ремонту є такими ж необхідними, як і безкоштовні. Не можна обмежуватися лише одним джерелом трафіку. Чим більше джерел буде використано, тим вища ймовірність підвищити ефективність просування. І, звісно, серед усього розмаїття платних каналів — реклама в Google для ремонту побутової техніки — це номер один!
Google Ads (PPC)
Безсумнівно, Google Ads у вмілих руках — це надзвичайно потужний інструмент для просування. Але, як і скрізь, потрібно розуміти, що підходить для просування послуг з ремонту побутової техніки в Америці, а що не підходить і використовувати не можна. Отже, по черзі.
PPC-реклама (Pay-per-click) — це реклама з оплатою за клік. Як це виглядає для ремонту побутової техніки в Google Ads? Ми створюємо кампанію в інструменті Google Ads, вибираємо ключові слова, за якими буде показано оголошення, налаштовуємо таргетинг (місце, час показу), пишемо оголошення, запускаємо кампанію. У результаті, наприклад, людина шукає refrigerator repair chicago, Google показує їй наше оголошення, вона клікає по ньому і переходить на сайт. Де має можливість конвертуватися, якщо цільова сторінка її до цього підштовхне. Під час кліка Google списує гроші з нашого рахунку. Так ось, все, що описано тут, у 90% ГЕО в США та Канаді працювати не буде! Це помилка! При цьому, Ви можете навіть отримувати заявки, але якщо Ви зробите аналіз вартості клієнта з цього каналу — Ви дійдете до висновку, що це страшенно дорого і неефективно! Так, все, що описано вище — це робота Google Ads у мережі Google Search Network для звичайних оголошень.
А як же потрібно вчинити, щоб отримувати заявки з цього каналу, і щоб вони нас влаштовували з фінансової точки зору? Така можливість є, але ви повинні розуміти, що:
- просування ремонту побутової техніки в Google Ads у США вимагає часу та терпіння
- ваш обліковий запис у Google Ads — це аналогія вашого сайту в SEO. З ним потрібно вміти працювати та просувати. Його потрібно розвивати
- потрібен бюджет. Причому, щоб зайти в цей канал, бюджет потрібно розділити на дві складові: гроші на обліковий запис Google та бюджет на роботу фахівця з Google Ads. Даю пораду: на початковому етапі достатньо мати на акаунті витрати ~ $20-$30 на день. При цьому кваліфікований фахівець з налаштування контекстної реклами для просування appliance repair коштує від $300 на місяць.
Як же має працювати Google Ads, щоб отримувати дешеві ліди для ремонту побутової техніки?
Ідея наступна:
- ми відмовляємося від просування в зоні PPC видачі Google. Нам не потрібні дорогі кліки.
- ми обов’язково маємо пов’язати наш обліковий запис Google Ads із нашим профілем у GBP.
- ми маємо налаштувати систему так, щоб вона рекламувала виключно нашу точку. Так, це може зменшити охоплення, зменшити трафік, але в цьому є сенс: якість переходу та його вартість будуть прийнятними. При цьому користувач може зателефонувати одразу з блоку платного локального пакету, не переходячи на сайт, може відвідати профіль і зателефонувати звідти, може з профілю перейти на сайт і заповнити форму. З досвіду, така стратегія має сенс і може приносити хороші результати.
Мені вдавалося отримувати ліди у Флориді за ціною ~$9. Усі ці ліди були якісними — це були, здебільшого, дзвінки, рідше — форми з сайту. Співвідношення 5 до 1. При цьому цільовим показником був чек ліда — не дорожче $30. Тобто $30 — це максимальна сума, яка влаштовувала бізнес. Клієнт виходив у районі ~$50 – $60.
Мінуси: на початковому етапі просування та у міжсезоння, коли попит різко падає, лідів буде небагато. Але при цьому вони не будуть дорогими, їхня вартість буде прийнятною для бізнесу.
Google Local Service Ads
Я навмисно виніс цей сервіс в окремий канал, оскільки вважаю, що, незважаючи на те, що він нібито є частиною Google Ads, для власника бізнесу це зовсім інший канал, який не вимагає глибоких знань, досвіду та кваліфікації для налаштування. Якщо для роботи з Google Ads потрібен фахівець для просування послуг з ремонту побутової техніки в США, то Local Service Ads будь-який власник може налаштувати самостійно.
Що це за сервіс і які його можливості?
Все просто — це реклама вашого місця від Google, тобто вашої точки в GBP. Цей сервіс працює за моделлю оплати за лід. Після реєстрації та підтвердження всіх необхідних документів в інтерфейсі Local Ads ви вказуєте зону вашого покриття, додаєте перелік послуг, які надаєте, та бюджет, який готові витрачати щотижня. Також можна вказати граничну ціну за лід. На цьому все. Більше ніяких налаштувань! Після цього Google надаватиме Вам ліди у вигляді дзвінків або заповнених форм для зворотного дзвінка. Якщо лід неякісний або згенерований ботом, плата не стягуватиметься, що дуже добре.
Переваги: дуже простий у використанні сервіс, не вимагає спеціальних знань та навичок у роботі. Надає досить якісні ліди. Їх конверсія в клієнтів становить 50% і більше.
Мінуси: якщо взяти максимальну вартість ліда в розмірі $30, то їх буде небагато, особливо в несезон, коли сервіс може перестати генерувати заявки за такі гроші. З досвіду, бувають періоди, коли вартість ліда в цьому каналі сягає $90 і вище. Майте це на увазі.
Pay-per-call сервіси
Звичайно багато хто працює, або хоча б знає такі сервіси як ResultCalls, 99Calls, ServiceDirect.
Все, що я можу сказати про них, — це те, що багато моїх клієнтів скаржаться на якість лідів з цих ресурсів. Хоча, безсумнівно, це може працювати. Вартість контакту: $20–100 за дзвінок, залежно від ГЕО та сезону.
Плюси: немає ризики злити бюджет.
Мінуси: немає контролю якості.
Агрегатори — Angi, HomeAdvisor, Thumbtack
Серед цих трьох сервісів власники майстерень з ремонту побутової техніки у США, безсумнівно, віддають перевагу Thumbtack.
Я часто чую від власників: «Я працюю з Thumbtack». Як правило, це невеликі підприємства, де працює 1 або 2 техніка. Часто ці компанії не мають веб-сайтів і точок у Google Maps. Але робота з Thumbtack дозволяє їм отримувати ліди, а найголовніше, на мій погляд, — Thumbtack дає їм можливість збирати відгуки. Це дуже важливо, за умови, що бізнес буде далі розвиватися, наприклад, для створення того самого сайту. Ці відгуки реальні, вони якісні, і Google про це знає. Він це враховує.
Моделі оплати: за лід, за підписку. Вартість: $10–50 за лід.
Плюси: легке налаштування та просте управління.
Мінуси: якість ліда. Часто клієнти скаржаться, що з цього каналу надходять заявки з низькою рентабельністю. До того ж це shared leads, низька конверсія та цінова війна.
Про Angi і HomeAdvisor – нічого не можу сказати. Ніхто з наших клієнтів не використовував їх в роботі.
Yelp Ads
Yelp Ads – це платна реклама Вашого профіля в Yelp.
Чи може це бути ефективним? Відповідь — так! Я працював із компанією в штаті Іллінойс, у якої понад 50% лідів надходило саме з Yelp. Але з цим сервісом є така сама проблема, як і з іншими платними каналами — ефективність його роботи залежить від ГЕО та сезону. Є ще важливі особливості Yelp, які слід враховувати:
- відгуки з цього сервісу важко отримати
- дуже часто клієнт спекулює тим, що негативний відгук на Yelp неможливо оскаржити чи видалити. І цим він шантажує техніка, збиваючи ціну ремонту
Однак траплялися випадки, коли мої клієнти, не розміщуючи рекламу в Yelp і користуючись безкоштовною підпискою, отримували ліди з цього каналу. Абсолютно безкоштовно. Ось я за таку роботу з ним! Платну підписку в тематиці appliance repair окупити можна, але заробити на цьому в міжсезоння — навряд чи. А ось безкоштовний обліковий запис і безкоштовний лід — це чудовий бонус до лідів з основних каналів залучення. І яка різниця — скільки їх. Адже вони безкоштовні!
Які ліди конвертуються найкраще
Мабуть, із усього вищесказаного стало зрозуміло, як я оцінюю канали та ліди з них. Я обґрунтовую це власним досвідом просування послуг з ремонту побутової техніки у США. Але, щоб підсумувати все, наведу власний рейтинг цих каналів у таблиці:
Таблиця: Рейтинг якості каналів для просування ремонту побутової техніки в США та Канаді
| Канал | Позиція в рейтингу |
| Google Business Profile (Google Maps) – Local SEO | 1 |
| SEO — органічний трафік на сайт | 2 |
| Google Local Service Ads (Google Guarantee) | 3 |
| Google Ads | 4 |
| Thumbtack | 5 |
| Yelp | 6 |
| ResultCalls, 99Calls, ServiceDirec и другие | 7 |
| Партнерства з HVAC, plumbing, remodeling компаніями | 8 |
Скільки лідів потрібно вашому бізнесу — калькуляція
Безсумнівно, необхідна кількість лідів залежить від розміру компанії. Якщо це невелика компанія — це одні цифри, якщо велика — зовсім інші. І це важко підрахувати. Але, спираючись на досвід роботи з власниками сервісів з ремонту побутової техніки, я можу приблизно оцінити кількість лідів для різних компаній, залежно від кількості техніків у них. Розрахунок простий: на одного техніка на день потрібно п’ять лідів. Середній відсоток конвертації лідів у клієнтів візьмемо ~50%. Отже, результати виразимо в таблиці:
Таблиця: необхідна кількість лідів для ремонтів побутової техніки різного розміру
| Кількість техніків в компанії | Кількість лідів на місяць | Кількість заявок на місяць |
| 2 | 300 | 150 |
| 3 | 450 | 225 |
| 4 | 500 | 250 |
| 5 | 650 | 325 |
| 6 | 800 | 400 |
| 7 | 950 | 475 |
Тепер Ви можете з легкістю розрахувати з певною точністю можливий прибуток, з урахуванням середньої маржі у Вашому ГЕО. Якщо Ви вважаєте, що ці цифри завищені або Ви просто не маєте такої кількості заявок, то:
Помилки, які ми бачимо у appliance repair компаній
Помилки можна розділити на два типи:
- помилки в бізнесі, пов’язані з управлінням, представленням та веденням ремонту побутової техніки
- помилки, пов’язані з комунікацією, наприклад, усе, що стосується неефективного просування
Безперечно, я можу мати свою думку щодо того, як слід будувати цей бізнес. Але я не можу про це говорити: я не власник і не займаюся такими справами. Тому про помилки першого типу скажу лише те, що вони можуть бути виправними, а можуть бути й невиправними. Це залежить від власника, його бажання, розуміння, уявлення та, часто, інтелекту.
Про другі помилки я можу говорити. Ось як я їх оцінюю:
- Зосередження уваги на платних каналах на шкоду розвитку основних комунікаційних майданчиків: сайту та Google Maps
- Відсутність сайтів, що просуваються (більшість компаній все ж мають сайти, але їхнє просування є нереальним. Їх потрібно переробляти, щоб досягти зростання)
- Робота з великою кількістю SEO-фахівців, часто сумнівної кваліфікації (через що сайт (саме рішення) нагадує суміш бульдога з носорогом: один фахівець робив щось одне, другий прийшов — реалізовував свій задум на неправильному фундаменті і так далі). У результаті страждає власник, а бізнес стає непросувним.
- Використання великої кількості низькоякісних зовнішніх посилань, знову ж таки часто за порадою горе-сеошників. Вони не розуміють, що роблять, не хочуть розбиратися з семантикою, структурою та створювати корисний контент. У результаті — провал. Часто непридатний для подальшої роботи.
- Накрутка відгуків. Також часта проблема, пов’язана з роботою зв’язки фахівець-власник. Нічим хорошим це не закінчується, оскільки Google навчився відстежувати реальність відгуків.
- Витрата грошей на контекстну рекламу, яка не приносить рентабельних лідів.
- Відсутність якісного контенту та небажання його створювати.
Це далеко не всі помилки, які я можу виділити. Але це основні причини, які, на мою думку, заважають вашому бізнесу з ремонту побутової техніки розвиватися та отримувати замовлення, приносячи користь людям! Як завжди, закликаю Вас розвивати свій бренд, думати про своїх клієнтів, створювати корисний контент і будувати сильний бізнес з ремонту побутової техніки в США чи Канаді — без різниці!
Далеко не завжди якісний контент може просунути себе сам. Як правило, йому потрібно в цьому допомогти – оптимізувати. Моя спеціалізація – просування сайтів послуг. Маю знання і багато кейсів із SEO просування в США – просування в Google Maps – для великої кількості тематик, переважно в Home Services. Тут ділюся своїми кейсами та інсайтами. Буду радий коментарям і зауваженням!